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张志刚的故事——征服福特,对方主管:“你们正在创造历史”

2018-12-19 08:47 来源:鲁网 大字体 小字体 扫码带走
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在张志刚的带领下,济南二机床集团有限公司(下称“济南二机床”或“济二”)挑战世界级强手,不仅在国内市场一枝独秀,而且冲出国门,把国产大型成套冲压设备连续打入福特汽车美国本土工厂,并迫使德国对手打起价格战,为中国制造争得荣誉,令世界刮目相看。
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  鲁网626日讯(记者 王琦崴)在张志刚的带领下,济南二机床集团有限公司(下称“济南二机床”或“济二”)挑战世界级强手,不仅在国内市场一枝独秀,而且冲出国门,把国产大型成套冲压设备连续打入福特汽车美国本土工厂,并迫使德国对手打起价格战,为中国制造争得荣誉,令世界刮目相看。 

  

  会场较量:不见硝烟的战役 

  2010年,福特汽车堪萨斯工厂项目的竞争进入最后白热化阶段。经过前期的多次考察交流,尽管福特了解了济南二机床的整体实力和优异的国内市场业绩,但还是心存疑虑:毕竟福特汽车一直采用美国、德国设备,从未采用过中国设备。当时的福特内部形成了两派意见:一派支持中国济二,一派支持德国企业。 

  眼看着“挺中派”和“挺德派”僵持不下,福特全球执行副总裁弗莱明博士做出了一个决定:亲自出马与张志刚及其团队会谈。经多年国际市场磨砺的张志刚对这次高层会谈也早有预料,他深知这次“面试”将决定福特的最终决策 

  2011322日,在福特全球总部大楼的总裁会议室,福特以出人意料重视程度和高规格接待了张志刚,派出了技术、规划和采购部门从主管到总监等9名高管。双方高层团队全部西装革履,按座列席。经历此次会议的人后来均表示:“这是一场智慧和实力的较量,济二团队成员熟练的英语发挥了重要作用。” 

  精彩对答:一语决定胜负 

  时至今日,张志刚和他的团队仍清楚记得,到了会议的最后,弗莱明抛出了两个问题,成为了决定谈判成败的“压轴题”。 

  第一个问题是:“你们采用谁的技术?”众所周知,在上世纪八十年代,济南二机床曾引进了美国维尔森公司技术,所以众人以为张志刚的答案肯定是“美国技术”。不料,张志刚用标准的英语掷地有声地回答:“济二技术!中国济二技术!”他又进一步解释说,济南二机床曾与美、日、德等国企业进行过合作,通过多年消化、吸收、再创新,已经集各家之长形成了自己的技术优势。 

  弗莱明又问:“你们的竞争对手是谁?”张志刚答案没有简单罗列参加投标的德、日、韩等竞争对手,而是从容答到:“我和德国S公司(世界上历史最久、品牌知名度最高的同行企业)的董事长在2009年见过面,他把济南二机床列为了他们的竞争对手。”话语中的自信让弗莱明练练点头。 

  会谈结束时,弗莱明博士握着张志刚的手高兴地说,“只要我的团队支持你,我就支持你。”参加会谈的福特高管透露说,这两个问题很少有人能得“高分”,张志刚却得了满分。 

  果然,张志刚一行回到济南不久,就收到了福特堪萨斯项目的意向书。项目签约后,福特冲压设备主管对张志刚说:“你们正在创造历史。” 

  

  “千钧”项目:成功或是退出 

  拿到订单后,张志刚没有过多兴奋与张扬。没有摆下实现历史突破的“庆功宴”,而是立即紧锣密鼓地投入到项目运作中。 

  张志刚深知,赢得项目难,实施项目更难。不仅是产品技术、质量难度的挑战,更是作为国际总承包商,项目组织、安装调试、海外运输、协调国际供应商以及熟知美国法律、安全、关税等等管理难度以及语言障碍的严峻挑战,是一项综合、复杂的系统工程。项目启动会上,他郑重地对所有干部说:“福特项目不仅代表济二装备水平,也代表中国装备水平。不容许有丝毫闪失,点滴的差错都要付出很大代价。” 

  项目开始后,出身军人家庭的张志刚用“敢打硬仗”、“不能当逃兵”等话语鼓励员工。面对世界知名汽车公司近乎苛刻的标准要求,他说:“我们中国人要有骨气。国外企业能做到的,我们也一样能做到。”张志刚将福特项目作为一个带动企业蝶变的契机,开始从人员队伍、质量体系、项目管理、组织机构等方面全面布局,在项目实施过程中不断完善。 

  首次拿到福特项目时,德国竞争对手并未感到很大危机,他们在侥幸地坐等济南二机床失败。不止对手,就连福特也承受着巨大压力。签约的冲压主管说,如果项目失败,他的职业生涯也会就此结束。 

  济二奇迹:就这样把你征服 

  最终,张志刚和他的团队把一个个不可能变成了现实:不仅超预期地完成了海外交钥匙工程,并让福特看到了济南二机床的不断进步,连续把后期订单交给济南二机床。福特冲压主管说:“JIER囊括了2011年以来福特美国本土工厂的全部新增冲压设备。这些投入改造是福特历史上最大的冲压工程,能够全部按期完成,并且质量不断提升,真是个奇迹!” 

  5年间,济南二机床连续赢得了福特美国4个工厂9条大型冲压线。德国对手已无法“忍受”这样的攻城拔寨,2016年在第9条冲压线的争夺中,竟然打起了价格战。即使价格战,福特依然选择了济南二机床。 

  随后张志刚带领济南二机床在与强者的博弈中“愈战愈勇”。从中国企业的供应商到国内合资汽车冲压设备分包商、总包商,发展到与德日企业同台竞争的国际总包商;从占据国内冲压设备市场,到大型成套全自动冲压装备连续出口国际高端市场;从价格优势,到技术、质量、服务优势的全面塑造,济南二机床在打造国际一流机床制造企业的征程中一路高歌猛进。 

  如今,济南二机床在装备国内几乎所有汽车品牌的同时,美系、日系、欧系等国际汽车制造商先后将其纳入全球供应商,并实现了美、日、欧等发达国家市场的全面突破,成为世界三大冲压装备制造商。 


责任编辑:张铭芳
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